В статье рассказывается о том, что причиной несостоявшихся сделок становится недопонимание между клиентом и продавцом. Для успешных продаж необходимо выявить ту ценность, которая является доминирующей при выборе товара, и понять, для чего клиенту нужны определенные характеристики товара. Важно понимать, что клиент выбирает товар не из-за его характеристик, а из-за того, что они создают для него определенную ценность или эффект.